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Professioneller Vertrieb sichert das Unternehmen ab!

by Thorsten Anhalt on 12. März 2015

In den meisten kleinen und mittleren Druck- und Medienbetrieben kümmert sich der Chef um den Vertrieb.

Durch seine persönliche Art und seine gute Beratung konnte er in der Vergangenheit ausreichende Kunden und Umsätze generieren und hat damit das Unternehmen erfolgreich aufgebaut. In größeren Druckereien besteht eine Abteilung “Innendienst + Verkauf”, deren Mitarbeiter dieselben Aufgaben erfüllen.

Aber ist es dem Chef einer kleinen und mittelgroßen Druckerei oder einer Abteilung “Innendienst + Verkauf” auch heute noch möglich, ausreichend viel Zeit in das aktive Verkaufen zu investieren? Wohl eher NICHT: Produktionsplanung, Kalkulation, Arbeitsvorbereitung, Auftragsbetreuung, Büroarbeiten, Personal etc. etc. – wann bleibt da noch Zeit für Akquise?

Ein Vertriebsprofi verwendet 80% seiner Zeit für den aktiven Verkauf und 20% für Aufgaben der Auftragsabwicklung. So kann er erfolgreich verkaufen. Ist das Verhältnis aber umgekehrt, kann das System vor dem Hintergrund der aktuellen Wirtschaftslage nicht mehr funktionieren!

Es ist notwendig geworden, dass auch die kleinen und mittelgroßen Druckbetriebe den Vertrieb aktiv planen! Denn aktives Verkaufen ist kein Job, den man “so nebenbei” erledigen kann. Mit professioneller Vertriebsplanung und einem festgelegten Zeitbudget können neue Kunden gewonnen und der Umsatz erhöht oder zumindest gehalten werden. Maßnahmen wie NeukundengewinnungBetreuung von Bestandskunden und Angebotsverfolgung gehören in die Vertriebsplanung genauso wie Maßnahmen für das Beziehungsmarketing.

Beziehungsmarketing hat das Ziel, neue Kontakte zu schaffen, die entweder aus eigenem Antrieb mit dem Druckunternehmen in Verbindung treten oder von einem Vertriebsmitarbeiter aktiv angesprochen werden können. Mit Hilfe der neuen Medien kann das Beziehungsmarketing sehr gut in eine Dimension verlegt werden, in der kein zusätzlicher Vertriebsmitarbeiter benötigt wird.

Denn unter Ausnutzung der neuen Medien erschafft die Druckerei mittelfristig einen guten Beziehungsaufbau, und zwar durch regelmäßige Kommunikation und Information. Die Druckerei positioniert sich wieder und immer wieder als Problemlöser und als Experte. Gleichzeitig wird durch den Einsatz der neuen Medien der Expertenstatus vom reinen Druck auf die neuen Medien ausgeweitet. Damit ist dieses Vorgehen ein fester Bestandteil einer Vertriebsstrategie!

Es wird Marketing 2.0 genannt.

Dreh- und Angelpunkt einer guten Marketing 2.0 – Strategie ist die Webseite des Unternehmens. Interessenten werden über die Webseite dazu gebracht, in direkten Kontakt mit dem Mediendienstleister zu treten. Dies geschieht über einen Unternehmensblog.

Der Unternehmensblog ist eine im Allgemeinen wöchentliche Veröffentlichung von Artikeln über zum Beispiel neue Produkte des Unternehmens, erfolgreich erledigte Aufträge oder Grundlagen der Druck- und Medienbranche. Damit erzeugt das Unternehmen eine starke Kompetenzvermutung bei den Lesern, es liefert seinen Kunden und Interessenten neue Ideen und bleibt durch die hohe Frequenz der Informationsabgabe im Relevant Set der Kunden und Interessenten. Außerdem verbessert sich das Google-Ranking der Webseite durch den Blog extrem.

Als weitere Maßnahme sollte auf der Webseite die Möglichkeit bestehen, einen E-Mail-Newsletter zu abonnieren. Mit diesem Werkzeug wird erreicht, dass Kunden und Interessenten ohne eigenes Zutun immer wieder über interessante Entwicklungen und Produkte aus dem Druckunternehmen informiert werden.

Der E-Mail-Newsletter ist so aufgebaut, dass die Artikel nur kurz angesprochen werden – über einen Klick auf den Button „weiterlesen“ gelangt der Empfänger auf den entsprechenden Blogbeitrag auf der Unternehmens-Webseite.

Die starken Analyse-Tools der E-Mail-Newsletter – Systeme ermöglichen es dem Unternehmen festzustellen, welcher Empfänger sich für welchen Artikel interessiert hat. Damit die Vertriebsmitarbeiter die einzigartige Möglichkeit, diese Kunden/Interessenten gezielt auf deren Interessengebiete anzusprechen und Problemlöser für diese Themen an erster Stelle zu stehen.

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Thorsten AnhaltProfessioneller Vertrieb sichert das Unternehmen ab!